Hervé Bommelaer, expert en transition de carrière / outplacement, spécialiste du networking et co- dirigeant chez « Enjeux Dirigeants » vient de publier aux éditions Eyrolles « Trouver le bon job grâce au(x) réseau(x) ». Il nous donne ici quelques clés issues de son dernier livre pour réussir grâce au réseautage. Entretien.
Dans votre nouveau livre, vous conseillez de s’appuyer sur le(s) réseau(x) pour trouver du travail. On n’ose pas toujours faire appel à son réseau, pourquoi est-ce un tort ?
On se met des barrières en pensant qu’on va déranger les gens. Mais si on a la bonne approche, on risque même de leur faire plaisir car les gens adorent rendre service et être utiles. Le réseau c’est comme le vélo, il faut pédaler pour en voir l’intérêt. En France, nos parents ne nous apprennent pas à faire du réseau, les professeurs non plus, ni en école supérieure… On apprend à en faire sur le tas et souvent sur le tard.
Or c’est extrêmement utile pour les gens qui cherchent un travail. Les cadres confirmés ont environ 70 % de chance de trouver un job grâce au réseau. Les indépendants, les gens qui lancent leur business, les consultants etc. vont avoir beaucoup plus de chances de trouver des clients par le réseau. Une personne en entreprise qui arrive à faire jouer le réseau interne sera elle aussi plus vite promue que ses collègues. C’est une ressource méconnue alors que c’est un ensemble de techniques à acquérir, à pratiquer et qui marche formidablement bien !
Quel conseil donneriez-vous à une personne qui pense avoir un réseau limité dans son domaine professionnel ?
Très souvent les gens pensent que le réseau c’est celui qu’ils ont à l’instant T. Mais c’est beaucoup plus que ça. C’est le réseau que l’on peut se constituer en fonction d’un objectif. Même quelqu’un qui rentre d’expatriation après des années a un premier cercle de réseau : des camarades d’université, de la famille…
Le réseautage peut se faire aussi en ligne, sur LinkedIn par exemple. Comment procéder alors ?
LinkedIn est un outil pour faciliter et accélérer la démarche de réseau. Il ne s’agit pas de repérer des gens que l’on ne connaît pas et de se mettre en relation avec car cela reviendrait à faire une approche directe. Le réseau, c’est contacter quelqu’un de la part d’une relation commune. Ça donne entre 8 et 9 chances sur 10 pour que la personne accepte de vous recevoir ou de discuter avec vous sur Zoom. Dans l’approche directe, cela tombe à 1 chance sur 10.
La recommandation fait la différence et crée l’effet réseau. Pour se faire, on regarde quelles sont les relations communes entre la personne que l’on veut atteindre pour son objectif et nous. On demande à l’une de ces connaissances communes si on peut contacter cette personne de sa part. Pour être sûr.e de la joindre, on la contacte sur son adresse mail personnelle ou professionnelle plutôt que sur sa messagerie LinkedIn qui peut être rattachée à une vieille adresse mail.
Quel est le travail nécessaire en amont d’un rendez-vous réseau ?
On ne réseaute efficacement que si on a un objectif très clair : « je cherche un poste de directeur marketing »… Pour définir ce projet, il est possible de se faire accompagner par un coach spécialisé par exemple mais on ne peut pas demander au réseau de trouver le projet pour nous. Inutile d’entrer dans le réseau si on n’a pas de projet car on fera perdre du temps à tout le monde et on ne sera pas aidé. L’autre point important, c’est d’avoir une ou des cibles, de choisir des entreprises ou institutions en rapport avec le secteur visé.
Quelles sont les étapes clés pour bien utiliser son réseau quand on cherche un travail ?
On se sert des recommandations pour passer du premier cercle au deuxième cercle de relations. Les opportunités sont souvent davantage dans le deuxième, troisième ou quatrième cercle que dans le premier. C’est très important de demander aux gens ce qu’ils peuvent nous donner : des conseils, une information, un avis, une vision… Si on appelle pour savoir s’il y aurait un poste susceptible de nous convenir dans telle société, ça revient à demander un job. On va nous conseiller de contacter la DRH. Mais même si on vient de la part de ce contact, la DRH va faire son métier et dire d’envoyer son CV.
À partir de ce moment, on quitte le réseau pour rejoindre la candidature spontanée qui a un taux de réussite très faible. En revanche, si on demande un avis, la personne peut nous envoyer vers deux autres relations et petit à petit on rencontre un maximum de personnes dans l’écosystème défini par son projet. On se rend lisible et visible et on peut être rappelé quelques temps plus tard par l’une d’elles.
Dans votre livre, vous conseillez de travailler une Présentation Personnelle en 2 minutes (PP2M), pourquoi ?
Un entretien réseau n’a rien à voir avec un entretien d’embauche. Là c’est le réseauteur qui guide l’échange. Si un contact accepte de le recevoir, il y a d’abord le « small talk », un petit échauffement (je viens de la part de…, de combien de temps disposez-vous ?…). On propose ensuite de se présenter très brièvement en utilisant la PP2M ou le pitch. Et ensuite on dit qu’on a un certain nombre de questions à lui poser ou que l’on aurait besoin de ses conseils sur tel point. La PP2M doit résumer l’essentiel de ce que la personne doit savoir de vous. Cette présentation doit être efficace et concise. Si elle dure 15 mn, c’est trop long. La personne n’est pas là pour écouter votre vie. On s’entraîne au préalable. Je conseille d’écrire cette présentation, pas pour l’apprendre par cœur mais pour retenir les points essentiels.
Et après cet entretien, que faut-il faire ?
C’est important de rédiger un compte-rendu pour soi de ce qui s’est dit pendant cet échange, de noter les informations obtenues. Ça permet d’inscrire cet entretien dans la durée car ça peut nous aider à court ou moyen terme. On recontactera peut-être cette personne dans deux ans. Ensuite la règle de savoir-vivre et qui est aussi un acte stratégique c’est de toujours remercier la personne par écrit le lendemain. Si elle nous a donné deux contacts, en la remerciant on peut lui indiquer que l’on va appeler de sa part telle personne comme elle nous l’a suggéré et qu’on la tiendra informée de la suite de notre démarche.
Elle risque alors de prévenir cette personne de notre futur appel et ça appuiera notre demande. Une fois l’objectif atteint (nouveau job, promotion, nouveau client…), il est très important de tenir au courant son réseau en envoyant un mail personnalisé à chacune des personnes contactées. Elles apprécieront ce geste de respect et de politesse et seront plus à même de nous aider de nouveau si on les sollicite quelques années plus tard. Si on agit égoïstement, le réseau s’en souviendra aussi.
Quelles différences dans l’approche si on est cadre dirigeant ?
Globalement, c’est la même approche. Mais quand on est en recherche d’emploi, il vaut mieux rencontrer des N+1 ou des N+2 potentiels. C’est plus facile quand on démarre sa carrière. Quand on est directeur général, le réseau est moins large. On va rencontrer des pairs ou des gens plus hauts placés qui peuvent décider de notre embauche. Mais les fondamentaux restent les mêmes. Si on vient avec les bonnes recommandations, 8 à 9 fois sur 10 ça marche aussi.
Et si on a plus de 50 ans ?
Un senior a beaucoup plus de chance de trouver un job grâce au réseau qu’en répondant à une annonce, ou via un chasseur de tête. Il perd alors beaucoup son temps car il est rare que les chasseurs de tête regardent le profil des plus 55 ans. J’ai accompagné des personnes de 55 à 60 ans et elles ont toutes retrouvé un travail par le réseau. Ce qui est important pour le senior c’est son discours, son apparence. Si son discours est rempli de terminologies un peu négatives (« nous les anciens », « à mon époque », « de mon temps », « plus que trois ans à faire avant la retraite » etc.), c’est mal engagé. L’apparence physique joue aussi. C’est important d’avoir confiance en soi, d’avoir un look actuel sans tomber dans le jeunisme, de bien s’entretenir pour donner envie, d’être positif et constructif.
Dorothée Blancheton
