Comment réussir son business model ?

business model
Au cœur de votre business plan, la rédaction de votre business model est une étape absolument incontournable pour espérer la réussite de votre entreprise. Co-auteure de La boîte à outils de la création d’entreprise, Catherine Léger-Jarniou nous livre ses précieux conseils pour le réussir.

Le business model : le cœur de la réussite d’une startup

Toutes les idées sont bonnes a priori (sauf si elles sont très mauvaises !), mais c’est bien la façon dont vous allez les mettre en musique qui va vous conduire au succès ou non.  « Le cœur du réacteur, c’est vraiment le business model. Il doit être très bien construit au départ pour trouver des clients qui ont envie d’acheter le produit et en retirent de la valeur. Bien entendu, le business model peut évoluer avec le temps », souligne Catherine Léger-Jarniou.

Qu’est-ce qu’un business model ?

« Il s’agit d’un modèle d’affaire qui apporte de la valeur à des clients ou des utilisateurs, et qui permet d’obtenir une certaine rentabilité », résume Catherine Léger-Jarniou. Concrètement, le business model doit répondre à ces différentes questions : que vend-t-on ou propose-t-on ? A qui (quelle cible) ? Où (en local, national, à l’international…) ? Quand (quand est-ce que je souhaite démarrer le business, y-a-t-il une fenêtre de tir intéressante à cibler) ? Comment (seule, avec des partenaires) ? Et surtout avec quels avantages compétitifs par rapport à mes concurrents ? « Il faut bien avoir en tête que les clients se débrouillaient sans vous jusque là, alors quelle valeur ajoutée leur apportez-vous réellement ? », questionne la spécialiste. Pour répondre à toutes ces questions, il sera primordial que vous ayez déjà effectué une étude de marché.

Le test du pitch d’une minute

Ce business model doit ensuite pouvoir se traduire en une phrase, un pitch d’une minute maximum. Pour cela, n’hésitez pas à soumettre ce pitch à vos associés ou des proches pour qu’ils vous fassent des retours et vous aident à clarifier votre discours. Vous pouvez ensuite rédiger trois pitchs de différentes longueurs et les tester face à de multiples cibles (partenaires, investisseurs, collectivités).

Mini Guide Entrepreneuriat

Les différents types de business model

Il existe de très nombreux business model et il s’en invente même chaque jour. Certains seront plus pertinents pour une prestation de services, d’autres pour une innovation technologique ou encore pour une cible de population. « Il n’existe aucun BM idéal, mais juste une forme qui est meilleure à un instant T et par rapport au projet. Certains créateurs vont vouloir du cash rapidement, d’autres vont juste souhaiter en vivre mais désirer avant tout aider une population, quand d’autres vont vouloir valoriser leur entreprise avant de la revendre », illustre l’experte. Voici quelques exemples (liste non exhaustive) :

-Le business model basé sur l’achat et la revente. Il s’agit sans doute du modèle le plus courant que l’on retrouve dans la majorité des commerces classiques. Toutefois, bien des variantes peuvent être trouvées. Par exemple : l’achat en groupe pour tirer les prix vers le bas et avoir une meilleure sécurité d’approvisionnement.

-Le business model basé sur le cash. Autrement dit, le BM qui rapporte le plus d’argent rapidement, et qui ne correspond donc pas à des projets ultra-technologiques qui misent sur le long-terme, ou encore à des startups avec un projet à impact.

 -Le business model basé sur l’innovation de services. Ce BM sera tourné avant tout vers l’usage. On le retrouve par exemple dans les transports comme la location de voiture électrique, de vélo ou de trottinette, où l’usager va payer un abonnement fixe ainsi qu’un usage à l’heure.

-Le business model de l’appât et l’hameçon. Tout est dit dans le titre ! Par exemple, vous vendez une imprimante avec un prix bas mais vous allez rattraper sur le prix des cartouches.

Le business model fremium. C’est celui que l’on retrouve par exemple dans les journaux en ligne avec des articles disponibles gratuitement et d’autres ne pouvant être lus que grâce à un abonnement.

-Le business model low cost. Permis de conduire au rabais, billets d’avion… ce BM a connu ses heures de gloire mais a toujours de beaux jours devant lui.

Les 3 grandes étapes de la construction d’un business model

1. Trouver la bonne idée, celle qui est dans l’ère du temps. A l’heure actuelle, inutile de dire que les projets polluants n’ont pas le vent en poupe. « A l’inverse, tout ce qui tourne autour des usages fonctionne bien, qu’il s’agisse d’un gain de temps ou d’argent… En général, on s’aperçoit souvent après coup que les bonnes idées sont les plus simples », note Catherine Léger-Jarniou.

2. Concrétiser au plus vite cette idée, et la tester. Pour gagner du temps et ne pas prendre de risques inutilement, concrétisez au plus vite votre idée par un MVP (minimum viable product) car bien souvent, les idées même les plus innovantes émergent en même temps. Alors, montez rapidement un « faux-site », un flyer, une brochure, une vidéo, une maquette, un dessin… et testez votre MVP auprès des early adopters, puis des experts du milieu. « En règle générale, si les early adopters sont fans de votre concept, les clients vont suivre », poursuit notre experte.

3. Construire le business model de lancement. On l’a vu, le business model peut être amené à évoluer, pour autant, il doit être solide dès le départ. Si les early adopters trouvent que votre produit est compliqué, qu’il ne les aide pas ou qu’il est aussi cher que les autres offres, c’est qu’il faut retravailler votre Minimum Viable Product. Si à l’inverse il est accepté, alors, vous pourrez enrichir votre MVP des premiers retours reçus et le tester ensuite auprès de la vraie cible potentielle au moyen d’entretiens approfondis. C’est comme cela que vous pourrez avoir un business model qui tient la route.

Ensuite, au-delà du business model, vous devrez prendre en compte tous les moyens à mettre en œuvre pour réussir votre projet ainsi que sa structure juridique, la propriété intellectuelle et enfin le bouclage financier pour obtenir un Business Plan complet.

Faut-il obligatoirement avoir un financier dans l’entreprise pour faire son business model ?

Non, cela n’est pas obligatoire, mais il est clair qu’une équipe avec des compétences complémentaires (exemple : ingénieur, commercial et designer) constitue une bonne base de lancement. Si l’on démarre seule, il est nécessaire d’avoir un entourage bienveillant et le plus multiple possible. Après, il existe un certain nombre d’incubateurs, de structures et de réseaux d’accompagnement comme le Réseau Entreprendre, l’ADIE, le Moovjee, les réseaux féminins… (voir notre article consacré aux organismes qui peuvent vous aider dans la création de votre projet).

Et bien sûr, n’oubliez pas La boîte à outils de la création d’entreprise co-écrit par Catherine Léger-Jarniou et Georges Kalousis (Dunod). Une mine d’infos !

Le conseil en + de Catherine Léger-Jarniou :

1. Suivez les différentes étapes de la mise en place de votre business model. Il existe une vraie méthode pour cela (décrite dans le livre). Par exemple, ne pensez pas à la structure juridique de votre entreprise avant même d’avoir établi votre BM.

2. Gardez du bon sens. Oui, il est bon de rêver, mais il est absolument nécessaire de rester proche du terrain et des attentes du client. Alors rêver oui, mais proche de la réalité !

Paulina Jonquères d’Oriola

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