Dans le cadre de la vente de produits ou de services, les bonnes attitudes permettent souvent de tirer son épingle du jeu. Voici quelques points à peaufiner pour vendre plus et mieux.
Travailler sa proposition de valeur
Que vous souhaitiez vendre vos services ou des produits, l’un des points essentiels sur un marché concurrentiel est de bien connaître son offre et de la différencier des autres. « Demandez-vous pourquoi votre prospect doit vous choisir plutôt qu’un autre. Que va-t-il faire au quotidien de ce que vous lui vendez ? Qu’est-ce que ça va lui apporter de plus ? », suggère Guillermo Di Bisotto, consultant et formateur en développement commercial et marketing, auteur de « Questions pour un champion de la vente » (éditions Eyrolles). Vous devez donner envie de travailler ou de faire affaire avec vous.
Observez vos points forts et faibles ainsi que ceux de la concurrence et cherchez à vous en différencier pour créer une proposition de valeur unique. Pour faire votre proposition de valeur, listez toutes les caractéristiques de votre offre et associez à chacune un « soulagement » d’une frustration que le client cible idéal va ressentir. Par exemple : Des profils techniques pré-qualifiés : « nos candidats ont été rigoureusement interviewés sur le plan technique. Cela vous permet de gagner une heure d’entretien par profil ».
Faire preuve d’empathie
L’idée est de se détacher de son produit pour écouter son prospect, son problème et de percevoir la situation à travers son point de vue. Appuyez-vous sur le quotidien des personnes à qui vous vous adressez pour mieux les comprendre et pour faire preuve d’empathie. Quelles sont les tâches répétitives qu’ils doivent effectuer ? Quelles sont leurs frustrations ? Que font-ils ? Comment ? Combien ça leur coûte ?
Guillermo Di Bisotto recommande également d’être attentif aux signes faibles de l’interaction, les sujets sur lesquels le prospect semble résigné, de voir sa frustration la plus évidente. « Oubliez les lectures de pensée, vous êtes moins mentaliste que vous n’aimeriez le croire ! Testez. Si vous avez pris soin d’intégrer les données psychographiques (les émotions et valeurs morales entre autres) à la définition de votre avatar, vous devriez avoir une validation en mode « effectivement, c’est bien ça mon quotidien ! » », assure le consultant.
Cibler les personnes en vraie demande
Un produit ou un service a plus de chances de se vendre s’il répond à un vrai besoin, à un problème rencontré par le potentiel acquéreur. « Un chargé de recrutement, par exemple, peut rencontrer des difficultés à trouver le bon profil et y passer beaucoup de temps. Si vous lui vendez un outil qui répond à ce besoin, il pourra utiliser son temps autrement », souligne Guillermo Di Bisotto. Mieux vaut s’adresser aux personnes les plus « désespérées ». Ce sont elles qui ont le besoin le plus urgent et qui seront en mesure d’évaluer le coût caché à ne rien faire !
Tester son prix pour l’ajuster
La question du prix est importante. Il s’agit de trouver un tarif cohérent par rapport au coût de revient du produit ou service. Mais aussi de la plus-value qu’il va apporter au client. Un prix plus élevé ne fera pas forcément fuir le prospect s’il est convaincu qu’il a besoin de ce que vous vendez. Et bien évidemment, que cela va améliorer son quotidien. Pour déterminer son prix de vente, Guillermo Di Bisotto recommande d’évaluer ce prix dans le cadre d’une relation commerciale de confiance déjà établie avec un client. « Bien sûr, on peut regarder les tarifs pratiqués par la concurrence mais il ne faut pas se baser uniquement dessus car cela signifierait que l’on propose la même chose. Le prix doit être en corrélation avec la valeur que le client va en percevoir », déclare-t-il.
Vous pouvez ainsi lui indiquer le prix auquel vous pensez commercialiser votre offre et lui demander ce qu’il en pense. « Au début, on y va un peu à tâtonnement, mais à force d’A/B Tester, on arrive à trouver ce qui semble le plus juste pour tout le monde », explique Guillermo Di Bisotto. Sa dernière offre a trouvé son tarif de cette manière :
- Discussion sur tarification initiale pour un nouveau client,
- Comparaison avec un concurrent à 80 €HT/mois,
- Argumentation sur la valeur ajoutée, mentionnant l’Intelligence Artificielle pour structurer de manière exhaustive la base de données du client et absence de limite d’utilisation,
- Comparaison à un service RH externalisé à un coût d’environ 1000 €HT/mois.
- Suggestion de 300 €HT/mois, négociation conclue à 200 €HT/mois.
Anticiper les objections
Attention au sens caché des objections. Guillermo Di Bisotto a aussi écrit « C’est où qu’on signe ? L’art de traiter les objections » (éd. Eyrolles) et il promeut l’idée qu’il y a souvent un sens caché aux objections qu’on vous oppose. Un « Je ne sais pas » ne doit pas forcément rencontrer un nouveau déballage des caractéristiques et des bénéfices de l’offre. Parfois, « Je ne sais pas » est énoncé pour dire « Je ne sais pas si cela va passer dans le budget ». Autre exemple : Je n’ai pas le temps a rarement à voir avec une question d’emploi du temps.
Mettre en évidence le coût caché
« Le coût caché est le meilleur levier de vente. Un prospect qui préfère réaliser lui-même son site web pour économiser 2000 € va perdre énormément de temps à se former et faire les ajustements techniques par exemple », explique Guillermo Di Bisotto.
Après avoir bien discuté avec votre prospect, vous pourrez mettre en évidence ce coût caché pour lui montrer l’intérêt de vous faire confiance et d’acheter vos services ou produits. Les coûts cachés établis par Henri Savall dans « Coûts et performances cachés » est un super livre complémentaire au « SPIN Selling » de Niel Rackham (ou technique SPIRE). « Il s’agit d’étudier la Situation, d’évaluer la problématique et d’examiner à la loupe ces coûts cachés car ce sont eux qui vont permettre que votre client s’implique dans votre vente », suggère le consultant. Votre client est aussi un commercial lorsqu’il s’agit de parler de votre offre à sa hiérarchie ou à son conjoint. Il est préférable qu’il partage l’argument « Tu te rends compte combien ça nous coûte si on ne change pas ? ».
Conclure la vente
Les vendeurs se focalisent généralement sur le closing, la manière de conclure sa vente. Guillermo Di Bisotto a tendance à croire que c’est la qualité de la relation qui prime. Si vous avez réussi à créer de bons rapports avec votre client et qu’il a suffisamment confiance en vous, alors vous pouvez tout simplement lui dire « Bon alors, que fait-on ? ». Souvent, c’est lui qui vous dira : « Où signe-t-on ? ».
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Dorothée Blancheton
