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Comment négocier au travail ?

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Malgré la loi de 1972 portant sur l’égalité des sexes en entreprise, des écarts conséquents subsistent encore de nos jours. Selon une étude de l’INSEE* parue en 2020, les femmes perçoivent environ 16,8 % de moins que les hommes, en équivalent temps plein. Mesdames, il semble temps de faire valoir vos droits et de négocier au travail les mêmes avantages que vos collègues masculins…

Pourquoi les femmes négocient moins au travail que les hommes

C’est un fait, les femmes sont moins nombreuses que les hommes à tenter de négocier au travail. En effet, un sondage réalisé par le cabinet d’audits KPMG*, en partenariat avec l’école de commerce Audencia, montre que seulement 34 % des femmes osent prétendre à une négociation salariale dès le premier entretien d’embauche, contre 41 % des hommes. Cette tendance perdure au fur et à mesure de leur carrière, puisqu’elles restent minoritaires pour entreprendre une demande d’augmentation (55 % face à 60 % des hommes), ou pour souhaiter se voir confier plus de responsabilités (39 % contre 44 % des salariés masculins). La raison à de tels écarts concerne principalement un manque de confiance, surtout quand il s’agit d’envisager une négociation salariale. Il est vrai que lorsqu’il est question d’argent, certaines femmes se trouvent alors face au célèbre syndrome de l’imposteur, qui les empêchent de reconnaître la juste valeur de leur travail.

Giuseppe Conti, dirigeant d’une société de conseils spécialisés dans la négociation, relate dans un article paru dans le Financial Times*** le recrutement d’une jeune femme, dans le cadre de son poste de directeur des opérations d’un grand groupe pharmaceutique. Il explique qu’à la question de ses attentes salariales, cette dernière aurait d’abord répondu “Je voudrais 65 000 euros”, avant d’ajouter quelques secondes plus tard que “ 62 000, cela irait aussi, mais qu’il ne fallait pas moins de 60 000.” Elle venait donc, d’elle-même, de revoir à la baisse son salaire, par simple manque de confiance en elle. 

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À cela s’ajoute le fait que les femmes sont toujours victimes de nombreuses discriminations dans le monde du travail, telles que le sexisme, le temps partiel imposé, le manque de mixité dans certains corps de métiers ou encore la maternité. Tout cela explique que les femmes aient plus de difficultés pour négocier au travail que les hommes.

9 éléments que vous pouvez négocier au travail

Lors d’un entretien d’embauche

Après que le recruteur vous ait présenté les informations relatives à l’entreprise et les missions concernant le poste à pourvoir, il cherchera sans doute à en savoir plus par rapport à vos propres expériences professionnelles, à vos objectifs ainsi qu’à vos traits de personnalité. Le moment le plus opportun pour négocier certains points du contrat de travail arrive à la fin de l’entretien d’embauche. Vous pourrez, par exemple, tenter une négociation autour des éléments suivants :

  • le type de contrat (CDI, CDD, intérim, insertion, alternance ou freelance) ;
  • le salaire et les avantages qui lui sont associés (13ème mois, primes, mutuelle, tickets restaurant, chèques vacances, activités du Comité d’entreprise etc.) ;
  • les horaires de travail, fixes ou variables ;
  • le lieu de travail : à domicile en télétravail, dans l’entreprise ou en déplacement dans une zone géographique à déterminer ;
  • des équipements de fonction : un véhicule, du matériel informatique, un téléphone, voire un logement.

Au cours de votre carrière dans l’entreprise

D’autres éléments peuvent être négocier au travail, d’autant plus si vous faites partie de la même société depuis longtemps. Vous avez peut-être pu nouer des liens forts avec certains clients importants, ou vous avez accompli plusieurs projets avec succès ? Dans ce cas, vous pouvez tout à fait aspirer à des négociations, notamment en ce qui concerne :

  • l’augmentation de votre salaire ;
  • des vacances et des congés payés supplémentaires ;
  • un poste avec davantage de responsabilités ;
  • des formations en interne, afin d’augmenter vos compétences.

3 conseils pour mieux négocier au travail

1. Mesurez votre valeur

Si vous souhaitez entamer une négociation de salaire, prenez le temps d’évaluer en amont quelle serait la rémunération la plus juste en fonction de divers critères, tels que les prix du marché, votre type de poste, vos qualifications, votre niveau d’expérience, ou encore votre lieu de travail. Pour cela, rendez-vous sur le simulateur de salaire de l’Apec et renseignez les informations demandées. Vous pourrez alors comparer les résultats obtenus à votre rémunération actuelle, et vous servir de ces éléments pour appuyer votre demande d’augmentation.

Ayez bien en tête le montant précis de votre salaire brut actuel, incluant les éventuelles primes, pour montrer à votre supérieur que vous savez exactement de quoi vous parlez s’il venait à vous poser des questions. 

2. Formez-vous aux techniques de négociation

Si vous n’avez jamais eu à négocier au travail auparavant, il peut être utile dans un premier temps de vous entraîner à cette discipline dans votre quotidien. En effet, vous pouvez vous essayer à la négociation dans de nombreuses circonstances, comme par exemple lors de l’achat d’un bien immobilier, d’un véhicule ou encore d’un produit d’occasion auprès d’un particulier. Vous pouvez aussi tenter de renégocier l’ensemble de vos contrats d’assurances.

Dans un second temps, afin d’approfondir vos compétences en la matière, apprenez-en davantage sur les différentes techniques de négociation, des plus basiques aux plus avancées, en suivant une formation ou en lisant un livre sur le sujet.

3. Préparez un argumentaire en béton

Dans leur livre Ne coupez jamais la poire en deux, les auteurs Chris Voss et Tahl Raz s’accordent à dire que “pour bien négocier, il est essentiel de se préparer”. Commencez donc par faire réaliser un bilan de vos réussites au sein de l’entreprise et des objectifs que vous avez réussi à atteindre. Vous appuyer sur des éléments factuels vous permettra de mettre en avant plus facilement vos qualités et vos compétences. Prévoyez des solutions alternatives en cas de négociation difficile, comme par exemple une augmentation selon vos résultats, ou répartie dans le temps. Pour bien négocier au travail, le principal est que vous soyez prête à anticiper toutes les réactions de votre interlocuteur et à bien garder à l’esprit vos objectifs.

Grâce à cet article, vous devriez pouvoir améliorer votre confiance en vous en appliquant les conseils énoncés, et oser faire part de vos revendications à votre supérieur. Vous l’aurez compris, bien négocier au travail n’est pas une aptitude réservée aux hommes. En revanche, cela nécessite tout de même un peu de préparation au préalable.

* Écarts de rémunération femmes-hommes : surtout l’effet du temps de travail et de l’emploi occupé

** Sondage OpinionWay pour KPMG, en partenariat avec la Chaire RSE d’Audencia

*** How women can demand a higher salary – Financial Times

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