10 clés pour un bon positionnement prix

Fixer un prix peut relever du challenge lorsque l’on lance son business. On se pose souvent dix mille questions sans avoir la certitude que ce prix est le bon. Mais pas de panique, suivez ces 10 conseils et vous pourrez être sûres et confiantes sur votre prix.

Comprendre « businessment parlant » en quoi le prix est si stratégique

Votre prix sera la donnée clé de la pérennité de votre business car :

• Il déterminera votre nombre de clients : Un prix logiquement élaboré parlera forcément à votre cible. Si votre prix n’est pas en adéquation avec votre offre et vos arguments de vente, les clients risquent de ne pas être convaincus.
• Il correspond à votre variable d’ajustement dans l’optimisation de votre bénéfice : essayez de « récupérer » le maximum de votre prix vous permettra de maximiser votre bénéfice. Pour cela, essayez de réduire au maximum vos coûts de production.

Fixez votre prix avant toute chose

Votre marge brute (c’est-à-dire l’argent dont vous disposez pour investir) dépendra directement de votre prix. Avant de démarrer votre business, vous devez vous assurez que pas plus d’un tiers de votre prix, en moyenne, ne soit dépensé en coût de production.

Vous vendez un service ? Passez directement à l’étape de marge nette car vous devez vous assurer que votre prix puisse couvrir l’intégralité de vos dépenses.

Anticiper sa distribution

Vendre auprès d’un distributeur vous permet de toucher une clientèle plus large et vous assure une source de revenus plus régulière grâce à leurs commandes.

Cependant, cela implique que vous dégradiez votre marge car vous allez leur vendre votre produit environ deux fois moins cher qu’au public. Assurez-vous de vérifier la rentabilité de votre prix même dans le cas d’une vente distributeur.

Prévoir les demandes de négociations et de code promo

Vouloir payer un produit ou un service moins cher que le prix affiché est quelque chose d’universel !

Lors de la construction de votre prix, définissez votre prix plancher. C’est-à-dire le seuil en dessous duquel vous ne devez pas descendre. Cela vous permettra d’ores et déjà de savoir jusqu’où vous pouvez vous permettre de négocier et quel rabais maximum vous pouvez concéder.

Connaître son positionnement

Votre prix dépendra de votre image et de vos valeurs. Vous ne considéreriez pas Louis Vuitton comme une marque de Luxe s’il vendait tous ses sacs à 150€ au lieu de 1500€. Votre prix fera parti d’un tout et ne doit pas être déconnecté de votre concept.

Élaborer sa stratégie face à la concurrence

Comparez vos offres respectives : l’idéal est dans un premier temps de se positionner au même niveau que des concurrents qui proposent exactement la même offre que vous, avec un positionnement équivalent.

Ce n’est qu’à ce moment là que vous pourrez évaluer si votre business plan vous permet d’avoir une stratégie prix agressive et de vous positionner en dessous de vos concurrents principaux.

Déterminer le rôle du prix psychologique

Restez totalement objectives sur votre prix de vente. Chaque produit ou service possède une limite de prix à ne dépasser. Trouvez la vôtre en observant vos comportements d’achat et si vous avez du mal à rester neutre, interrogez votre entourage.

Votre stratégie est-elle de volume ou de valeur ?

Votre prix déterminera votre stratégie de génération de revenus.

Un petit prix indiquera que vous devrez maximiser le nombre de vente et donc communiquer massivement. A contrario, un prix élevé indiquera que le nombre de ventes sera moins élevé et que vous devrez être très vigilante dans la manière de communiquer auprès de votre cible.

Vérifier la cohérence de votre offre

Un client jugera le prix d’un produit. Mais surtout, il évaluera votre marque par rapport à l’ensemble des prix qu’elle propose.

Ce client pourrait se détourner de la marque si l’ensemble des prix ne lui paraissent pas logique. Feriez-vous confiance à une marque de cosmétiques qui propose des rouges à lèvres plus chers que des crèmes de soin ?

Changer son prix : possible ou non ?

Il n’est pas impossible de faire évoluer son prix à travers le temps. Pour cela, vous devez évaluer deux choses : la fréquence d’achat et votre niveau de fidélisation client.

Si votre produit ou service est peu racheté par la même personne, ou encore que vous êtes en phase d’expansion avec un fort objectif de recrutement, vous ne devriez pas avoir d’impact trop négatif sur votre business.