Économique et écologique, le marché de l’occasion connaît une belle expansion ces dernières années. Selon le cabinet d’étude Xerfi, le chiffre d’affaires du marché de l’occasion est en constante progression depuis la crise de 2008 et s’élevait à 7,4 milliards d’euros en France en 2020. Confinés, les particuliers ont davantage trié leurs placards et vendu leurs effets personnels via leurs comptes Instagram, Facebook ou sur des plateformes spécialisées. Et si les meubles, articles de décoration et les livres sont aujourd’hui les principaux secteurs concernés, très bientôt, d’après le cabinet Xerfi, ce sont les articles de mode et de luxe qui dynamiseront cet univers avec respectivement 16% et 11% de part de marché. « J’avais senti le potentiel du business de la seconde main il y a de nombreuses années mais je n’aurais pas cru qu’il se démocratiserait autant », reconnaît Beverly Sonego, fondatrice du dépôt-vente de luxe Monogram Paris, fondé il y a une dizaine d’années. « A l’époque quand on achetait de la seconde main, on avait un peu honte. Aujourd’hui, c’est devenu une légitimité, une fierté d’avoir déniché une pépite et d’adopter une attitude éco-responsable », constate l’entrepreneure.
Une offre soignée
La qualité de l’offre est indispensable dans le marché de la seconde main du luxe. Monogram Paris sélectionne majoritairement de la petite maroquinerie, des bijoux, des accessoires, un peu de prêt-à-porter et de chaussures. Et pour signer sa différence, l’entreprise mise sur des produits de marques hauts de gamme (Vuitton, Chanel, Hermès, Dior, Prada, Gucci, Saint-Laurent…), de très bonne qualité et récents. « C’est très avantageux pour la clientèle qui a envie de se faire plaisir. On n’a pas l’impression d’acheter de la seconde main quand on achète chez Monogram, en tout cas c’est ce que nous disent nos clientes », confie Beverly Sonego. Et pour séduire cette clientèle, la mise en valeur des produits, notamment côté créa, doit être digne de celle des grandes maisons de luxe. Un soin particulier est apporté à l’image avec beaucoup de photos portées, de vidéos… Telle un magazine, l’entreprise suit une ligne éditoriale et effectue des shootings plusieurs fois par semaine avec des thèmes précis.
S’adapter à la crise
Monogram Paris dispose d’un stand permanent aux Galeries Lafayette Haussmann et d’un showroom près de l’avenue Montaigne. Les clients y sont reçus sur rendez-vous comme des VIP pour être conseillés dans leurs achats et leurs dépôts. Pendant le premier confinement, les points de vente physique étaient fermés et l’entreprise a du s’adapter. C’est ainsi qu’elle a proposé des services clés en main pour les personnes souhaitant faire un tri dans leur placard en étant aidées par des employés de Monogram en vidéoconférence. Les clients pouvaient ensuite prendre rendez-vous avec les équipes de transporteurs qui venaient récupérer leurs paquets devant chez eux. Ce dispositif a permis à Monogram de continuer à recevoir des produits et de pouvoir les proposer à la vente.
L’importance du digital
En parallèle, comme beaucoup, l’entreprise s’est appuyée sur son site web. En 2020, plus de la moitié du chiffre d’affaires du marché de l’occasion provenait du web. Les sites de vente en ligne spécialisés ont capté près de 22% des ventes. Jusqu’alors c’est le showroom de Monogram Paris qui générait plus de la moitié de son chiffre d’affaire. « Avec le Covid, il y a une nouvelle façon de consommer. Les gens ont moins envie de venir en boutique et les étrangers sont moins présents à Paris. Il faut diversifier la possibilité d’acheter et la façon la plus simple de le faire c’est en ligne. Et puis, ça ouvre également les portes à une clientèle internationale », explique Beverly Sonego. Son entreprise a alors davantage misé sur son site Internet en améliorant la qualité et la fluidité du parcours client. Elle a aussi porté ses efforts sur les réseaux sociaux où les contenus étaient déjà très éditorialisés avec une proximité et une incarnation de la dirigeante qui prenait elle-même la parole. Le fait de pouvoir acheter en ligne tout en voyant les articles portés a également convaincu et rassuré les clients. « C’est une partie très importante dans la seconde main : réassurer le client, lui expliquer que ce sont des articles authentiques, en bon état », confirme la fondatrice. Aujourd’hui, plus de 60% du chiffre d’affaire de sa société est généré par le site web. Une vraie victoire même si le côté phygital reste une force.
Un secteur porteur
Finalement, la crise sanitaire n’a pas eu de retombées négatives pour Monogram. Depuis 2019, l’entreprise a doublé son nombre d’employés le passant à une vingtaine et elle affiche une croissance de son chiffre d’affaire de plus 150% par rapport à 2019. Près de 800 nouveaux articles arrivent dans la sélection chaque mois et 60% des pièces sont vendues dans la semaine qui suit. Monogram Paris a déjà séduit plus de 30 000 clients dans le monde entier et souhaite déployer des comptoirs de dépôts aux quatre coins du globe pour que la clientèle qui possède des sacs de luxe puisse rencontrer et échanger avec les équipes. La confiance et la proximité restent des points clés de ce business.
Dorothée Blancheton
