Retour sur un concept clé pour appréhender pleinement les relations en Chine : le Mianzi que l’on traduit par « face » ou bien « visage ». Il s’agit de l’art de garder la face.
« Celui qui sait ne parle pas, celui qui parle ne sait pas » nous rappelle Lao Tseu. De l’art d’observer pour mieux cerner les rouages sans se diluer en raison d’une prise de parole et d’une posture qui n’auraient lieu d’être. Cet état d’esprit est particulièrement manifeste dans l’Empire du Milieu. Le « Mianzi », consistant à garder la face, est le fruit d’un héritage et d’une culture. Cette notion complexe rassemble tant les relations amicales que professionnelles. Sphères publiques et sphères privées sont appréhendées de la même manière.
Décryptage : l’art de garder la face chez les chinois
De la justesse
Etre apporteur d’affaires en Chine requiert nombre de qualités. Outre la force de conviction et la ténacité, bien entendu présentes, une autre consiste à être particulièrement attentif à son interlocuteur. Aussi, une proposition ne se fera nullement de manière frontale et abrupte. Vous n’entendrez pas, de la même façon, un « non » catégorique fermant tout échange potentiel par la suite. Bien au contraire. La subtilité est maitresse. Il s’agit d’être particulièrement attentif afin de, non seulement, ne pas perdre la face mais aussi, de ne pas faire perdre la face à la personne à laquelle vous vous adressez. Aussi, on se dispensera de critiquer ou d’émettre des avis tranchés. Apprendre l’art de la nuance peut se révéler bien utile.
S’inscrire dans une culture
Loin d’une création ex-nihilo, il s’agit de s’inscrire dans une culture millénaire qui a façonné aussi bien les représentations que l’éducation. Le respect des hiérarchies et celui des générations est particulièrement manifeste. Aussi, il convient d’être particulièrement vigilant aux différentes positions sociales détenues par les uns et les autres. Soyez attentif aux parcours, à l’histoire, à l’univers de votre interlocuteur. Celui-ci se sentira dans un climat de confiance. Climat qu’il est particulièrement important d’installer. Il s’agit à tout prix d’éviter une forme de malaise ou de mal être.
L’art du détour
Un coup de théâtre à la chinoise. « Dans la série Ode to joy, le nouveau petit-ami d’une des protagonistes quitte la table lorsque les parents lui demandent s’il a un appartement et quel est son salaire » explique Philippe Branche, manager dans les objets connectés à Shanghai. L’art de la diplomatie se pratique également à table en famille au risque sinon de provoquer des incidents.
Célébrer le consensus
On le sait, « le win-win » est prôné par les Chinois dans les relations géopolitiques. C’est un état d’esprit prégnant dans la société. Chacun doit y trouver sa part ou du moins ne pas se sentir lésé par la partie adverse. A l’issue d’une négociation, chacun doit repartir la tête haute et satisfait de l’échange. Aussi, Philippe Branche souligne que « l’on ne peut pas ne pas s’accorder avec le client lors de la négociation d’un contrat. Le contrat sera amendé si besoin un peu plus tard ». Les deux signataires auront ainsi gardé la face. Mission réussie. Les relations amoureuses, amicales ou professionnelles peuvent se poursuivre. La tête haute.
