Manipulation au travail : le mot dérange, mais il désigne une réalité que toute femme dirigeante a déjà vécue, subie ou exercée.
Marwan Mery, expert en influence et auteur de L’Élégance de la manipulation aux éditions Robert Laffont, repose le débat sur des bases claires. Intention, fatigue, esprit critique, lecture de l’autre… Il livre dans cette interview des outils concrets pour décrypter les jeux de pouvoir, garder la lucidité sous pression et influencer avec éthique.
Le mot « manipulation » fait peur… Comment réconcilier ces deux injonctions ?
Marwan Mery : On associe la manipulation à quelque chose de négatif, de malveillant alors qu’elle fait partie de toute interaction humaine. La vraie question n’est pas « manipuler ou non », mais « comment et dans quel but ». Refuser toute influence, c’est s’effacer. L’élégance consiste à orienter sans écraser, à influencer sans trahir. C’est une question de responsabilité, pas d’interdit.
Où tracez-vous la ligne entre influence et manipulation ?
Marwan Mery : C’est l’intention qui sépare la manipulation de l’influence. Nous manipulons parfois de façon positive, comme faire croire à nos enfants que le Père-Noël existe, dans le but de leur procurer de la joie. Et nous influençons parfois de façon négative, simplement en faisant croire à son prochain qu’une offre expire dans 10 minutes. Je retiens uniquement l’intention, l’intérêt supérieur.
Comment reconnaître quand c’est l’instinct qui parle plutôt que le jugement ?
Marwan Mery : Un bon indicateur, c’est la vitesse. Si vous ressentez une urgence à décider, à dire oui ou non, c’est souvent l’émotion qui pilote. Autre signal : une réaction disproportionnée (enthousiasme, colère, peur). Dans ces moments-là, ralentir est la meilleure option. Une simple pause suffit souvent à redonner la main au raisonnement.
Le foyer de fragilité le plus dangereux pour une femme qui dirige ?
Marwan Mery : La fatigue est le plus insidieux. Elle ne se voit pas, mais elle altère la lucidité, réduit la résistance et pousse à accepter des décisions « pour en finir ». Contrairement au stress ou à l’émotion forte, elle ne déclenche pas d’alerte. C’est précisément ce qui la rend dangereuse.
Par où commencer pour décrypter les moteurs cachés de l’autre ?
Marwan Mery : Écoutez ce qui revient souvent dans son discours : ce qu’il craint, ce qu’il valorise, ce qu’il répète. Derrière les arguments rationnels, il y a toujours un moteur (sécurité, reconnaissance, pouvoir…). Face à un investisseur ou un manager, la question clé est simple : « Qu’est-ce qu’il cherche vraiment à gagner ou à éviter ? ».
La « chaleur avant compétence » : atout ou piège ?
Marwan Mery : C’est un levier extrêmement puissant… mais souvent sous-exploité ou mal interprété. La chaleur crée la confiance, et donc l’ouverture. Mais sans démonstration de compétence, elle risque de vous cantonner à une image de « sympathique », sans réelle crédibilité. L’équilibre est clé : d’abord la relation, puis la crédibilité.
Face à une certitude sans appel, votre première manœuvre ?
Marwan Mery : Ne pas contredire frontalement. Cela renforce la position. Je préfère introduire une faille par une question simple ou un contre-exemple. L’objectif n’est pas de convaincre, mais de faire douter. Une certitude fissurée devient une discussion possible.
Quelles habitudes pour renforcer son esprit critique au quotidien ?
Marwan Mery : Trois réflexes simples : ralentir avant de décider, vérifier une information clé, et chercher un point de vue opposé. Le piège, ce n’est pas le manque d’intelligence, c’est la rapidité de nos jugements. Créer une micro-distance suffit souvent à éviter les erreurs.
Que vous ont appris les situations extrêmes sur la résistance à la pression ?
Marwan Mery : Que la pression pousse toujours vers la solution la plus rapide, pas la meilleure. Dans ces moments, celui qui garde son calme prend l’avantage. La clé, ce n’est pas d’être plus fort, c’est de pacifier son rapport au temps. Ralentir devient une stratégie.
Quel changement immédiat pour une femme qui hésite à se lancer ?
Marwan Mery : Ne plus chercher à être « parfaite » dans son argumentation, mais à créer une connexion. Ce n’est pas la qualité des arguments qui ouvre les portes, c’est la qualité du lien. Dès que la confiance est là, l’influence devient naturelle. Et vos interlocuteurs vous opposent un niveau de résistance élevé vous empêchant de vous réaliser, utilisez les 9 vulnérabilités qui sont décrites dans l’Élégance de la manipulation…
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