27 % des entrepreneures françaises gagnent moins de 15 000 € par an. Les femmes freelances facturent en moyenne 15 à 28 % de moins que leurs homologues masculins pour un travail équivalent. Ce n’est pas un problème de compétences. Ce n’est pas un problème de marché. C’est un problème de prix, et il a un remède.
Les chiffres qui font mal
Commençons par poser les faits – ils sont plus sévères qu’on ne le croit souvent.
En France, le baromètre DGE-Bpifrance 2025 sur l’entrepreneuriat féminin révèle que 27 % des entreprises créées par des femmes avec moins de 1000 € au démarrage ont généré moins de 15 000 € de chiffre d’affaires après trois ans d’activité. Les entreprises à forte croissance sont deux fois plus souvent celles créées par des hommes.
À l’international, les données sont tout aussi frappantes. Une étude de Career.io publiée en février 2025, analysant plus de 7 000 freelances sur Upwork, établit que les hommes freelances facturent en moyenne 14,9 % de plus que les femmes, avec un écart atteignant 25 % dans le secteur Sales & Marketing. La Global Freelance Gender Equity Study va plus loin encore : à l’échelle mondiale, les femmes freelances gagnent 28 % de moins que leurs homologues masculins.
Ces écarts ne s’expliquent pas par des niveaux d’expérience différents. Ni par des secteurs d’activité distincts. Ils s’expliquent, en grande partie, par une chose : les femmes fixent leurs prix plus bas.
Et la question n’est pas « pourquoi font-elles ça ?« , comme si c’était un choix rationnel et délibéré. La question est : quels mécanismes, invisibles mais très réels, les y poussent ?
Le syndrome de l’imposteur au cœur du problème
Le chiffre est vertigineux : 93 % des femmes entrepreneures françaises ont déjà souffert du syndrome de l’imposteur, selon le baromètre 2025 d’Initiative Île-de-France, mené auprès de 615 dirigeantes. Et parmi elles, 66 % le ressentent « souvent« .
Ce que ce syndrome fait concrètement aux tarifs, c’est documenté avec une précision glaçante dans la même étude : 56 % des entrepreneures touchées par ce syndrome ont sous-estimé la valeur de leur offre ou de leur produit.
C’est plus d’une femme sur deux. Pas parce qu’elles ne savent pas ce que vaut leur travail. Mais parce qu’un mécanisme psychologique profond, renforcé par un environnement professionnel encore largement masculin, leur souffle en permanence qu’elles ne sont pas tout à fait légitimes.
93 % des entrepreneures ont souffert du syndrome de l’imposteur. Et 56 % d’entre elles ont, à cause de lui, sous-évalué leur offre. Ce sentiment ronge la confiance au moment même où il faudrait l’afficher.
Ce sentiment d’illégitimité n’est pas anodin ni passager. 61 % des répondantes estiment que le fait d’être une femme accentue spécifiquement ce sentiment d’imposture dans le monde de l’entrepreneuriat, preuve que ce n’est pas une simple question de personnalité, mais d’un contexte structurellement genré.
Les 4 mécanismes qui maintiennent les prix bas
1. La peur du rejet et la confusion entre « trop cher » et « non valide«
Augmenter ses tarifs, c’est s’exposer au refus. Et pour beaucoup de femmes entrepreneures, un client qui dit « c’est trop cher » sonne comme une validation du doute intérieur : « je ne vaux pas ce prix.«
Ce glissement, confondre une objection commerciale normale avec une confirmation d’illégitimité, est particulièrement répandu chez les femmes. Résultat : elles baissent leurs prix avant même d’essuyer un refus, par anticipation de la déception.
2. L’éducation à la modestie
Pendant des décennies, et encore aujourd’hui, les femmes ont été socialisées à ne pas se mettre en avant, à ne pas « trop en demander« , à privilegier l’harmonie sur la confrontation. Parler d’argent, négocier, annoncer des honoraires élevés sans s’excuser… tout cela va à contre-courant de ce conditionnement.
Ce n’est pas une fatalité, mais c’est une réalité qu’il faut nommer pour pouvoir la déconstruire.
3. La ségrégation sectorielle
Les femmes entrepreneures sont majoritairement concentrées dans des secteurs historiquement moins rémunérés : services à la personne, formation, coaching, communication, artisanat, santé bien-être. Ces secteurs ont des codes tarifaires moins établis et des clients souvent plus sensibles aux prix, ce qui crée une pression supplémentaire vers le bas.
Ce n’est pas le seul secteur qui détermine le tarif, c’est aussi la façon dont on se positionne dans ce secteur. Mais l’environnement de marché compte.
4. La spirale de la sous-facturation
Il y a un effet pervers bien documenté : plus on facture bas, moins on est perçue comme experte. Des prix trop bas envoient un signal de faible valeur aux clients, qui paradoxalement peuvent se méfier d’une prestation sous-tarifée ou moins s’y engager. La sous-facturation ne génère pas plus de clients. Elle génère des clients moins qualifiés, qui négocient davantage, et un positionnement qui se rétracte sur lui-même.
Les 5 erreurs de pricing les plus fréquentes
Erreur n°1 : Calculer ses tarifs à partir de ses coûts et non de sa valeur
« Je facture X parce que ça me prend Y heures. » C’est le réflexe le plus courant, et le plus limitant. Un tarif basé sur le temps de production ne capture pas la valeur apportée au client. Une heure d’accompagnement stratégique qui change la trajectoire d’une entreprise ne vaut pas la même chose qu’une heure de saisie de données.
La bonne question n’est pas « combien de temps ça me prend ? » mais « quelle est la valeur du résultat pour mon client ?« .
Erreur n°2 : S’aligner sur les prix « moyens » du marché
Regarder ce que font les autres pour fixer ses propres tarifs, c’est se condamner à rester dans la moyenne, ou en dessous, si le réflexe est de se placer « un peu moins cher pour se démarquer« . Se démarquer par le prix bas, c’est la stratégie la plus fragile qui soit : il y aura toujours quelqu’un de moins cher.
Erreur n°3 : Offrir des remises sans contrepartie
« Je vous fais un prix« . Cette phrase, prononcée spontanément sans que le client n’ait négocié, est l’une des plus coûteuses de l’entrepreneuriat féminin. Chaque remise non sollicitée dit au client que le prix affiché n’était pas le vrai prix, et l’invite implicitement à négocier la prochaine fois.
Erreur n°4 : Ne jamais revaloriser ses tarifs
Les coûts augmentent. L’expérience s’accumule. La valeur apportée s’accroît. Mais les tarifs, eux, restent souvent figés, par peur de perdre des clients fidèles ou de « choquer« . Ne pas augmenter ses prix régulièrement, c’est en réalité baisser ses tarifs en termes réels, puisque l’inflation érode le pouvoir d’achat de chaque euro facturé.
Erreur n°5 : S’excuser d’annoncer son prix
Le langage compte autant que le chiffre. « Ce serait… euh… environ 1 500 €, si ça vous convient… » n’est pas la même chose que « Ma prestation est à 1 500 €« . La première formulation invite à la négociation et signale le doute. La deuxième pose un fait.
Comment revaloriser ses tarifs en 5 étapes ?
Étape 1 : Calculer son tarif plancher non négociable
Avant de parler à un client, connaître son chiffre : le montant en dessous duquel la prestation n’est pas viable économiquement. Ce calcul intègre les charges, les temps non facturables (prospection, administration, formation), la protection sociale, et une marge de sécurité. Ce plancher n’est pas le tarif à afficher, c’est la limite à ne jamais franchir.
Étape 2 : Documenter la valeur apportée, pas les heures passées
Constituer un « dossier de valeur » : témoignages clients, résultats concrets obtenus (CA généré, temps économisé, problème résolu), transformations mesurables. Ce dossier sert deux fois : à convaincre les clients… et à se convaincre soi-même. C’est l’antidote au syndrome de l’imposteur, parce qu’il remplace les ressentis par des faits.
Étape 3 : Annoncer son prix avec une phrase simple et sans clausule d’excuse
La structure la plus efficace : « [Prestation] + [résultat attendu] + [prix]« .
« Mon accompagnement de 3 mois vous permet d’attirer 30 % de clients supplémentaires. Il est à 4 500 €« . Puis silence. Le silence après l’annonce d’un prix est l’un des outils les plus puissants de la négociation, et l’un des plus sous-utilisés.
Étape 4 : Planifier des hausses tarifaires annuelles
Décider maintenant, pour l’année prochaine, d’une augmentation. La cadence raisonnable pour un marché stable : 5 à 10 % par an. La communiquer à l’avance aux clients existants, en valorisant l’évolution de l’offre ou de l’expertise. Les clients fidèles et de qualité acceptent les hausses justifiées. Ceux qui partent à la première augmentation n’étaient probablement pas les bons clients.
Étape 5 : Tester un tarif plus élevé sur de nouveaux prospects
Le meilleur moyen de savoir si un tarif est juste est de le tester. Proposer à un nouveau prospect un tarif 20 à 30 % supérieur à l’habituel. Observer la réaction. Souvent, l’absence de refus est la révélation la plus instructive, et la plus libératrice.
Le pricing comme acte politique
Il y a une dimension collective à cette question qui dépasse chaque entrepreneure individuellement.
Quand les femmes se sous-paient systématiquement, elles contribuent malgré elles à maintenir des références tarifaires plus basses dans leurs secteurs. Ce qui pèse sur toutes les autres. Augmenter ses tarifs, c’est donc aussi un acte de solidarité professionnelle envers les femmes qui viendront après.
Et à l’inverse : chaque fois qu’une femme annonce un prix élevé avec assurance, qu’elle tient sa position face à une négociation, qu’elle refuse une mission sous-tarifée… elle redéfinit, très concrètement, ce qui est possible.
Vos tarifs ne reflètent pas seulement votre valeur. Ils reflètent l’idée que vous vous faites de votre valeur. Et ça, ça se travaille.
